“Mehr Nebenleistungen und individuelle Programme“

(jb/lop) Joachim Schweda ist zwar als Frankreich-Spezialist bekannt, doch blickt er gerne über diesen Tellerrand hinaus und sieht die Branche als Ganzes.

Wie im Vorjahr beleuchtet der Geschäftsführer von Touren Service Schweda (Foto) im folgenden Interview die aktuellen Entwicklungen in der Bus- und Gruppentouristik und leitet daraus Lösungsansätze für die Herausforderungen ab, die auf Busreiseveranstalter in Gegenwart und naher Zukunft zukommen. Sonderleistung, individuelle Programmgestaltung und „virtuelles Splitting“ spielen dabei immer wichtigere Rollen.

Das gesamte Interview - hier in Auszügen wiedergegeben - wird in der Dezemberausgabe des EuroBus zu lesen sein.


Herr Schweda, welche Entwicklung in der Bus- und Gruppentouristik sind erkennbar?

Joachim Schweda: „Aufgrund der vorliegenden Buchungen für das kommende Jahr gehen wir davon aus, dass die Destination Frankreich auch im Jahre 2018 wieder gut laufen wird, denn es gibt einen sichtbaren Nachholbedarf. Hinzu kommt, dass andere Länder, die früher wesentlich preiswerter waren als Frankreich wie zum Beispiel Spanien, Italien oder auch einige Länder in Osteuropa mit zweistelligen Preiserhöhungen auf den Markt gegangen sind und Frankreich somit auch preislich für viele Unternehmen wieder sehr attraktiv wird. Im Vergleich sind Übernachtungen in Paris im Moment günstiger als in viele andere Metropolen.“


Welche Trends zeichnen sich bei den Reiseinhalten ab?

„Bei den Inhalten nehmen Programme zu, die mehr und außergewöhnliche Nebenleistungen beinhalten, da viele Busunternehmen sich auf diese Art und Weise von Konkurrenten unterscheiden wollen. In Zukunft sehe ich allerdings auch die Notwendigkeit, dass Busunternehmen auf die flexiblen Ansprüche ihrer Kunden vor Ort besser eingehen sollten. Neben der klassischen Busreise, bei der die gesamte Busgruppe dasselbe Programm fährt, haben wir immer mehr Anfragen für Reisen von Unternehmen, deren Kunden gruppiert anreisen, vor Ort dann aber verschiedene Aktivitäten wünschen.“


Trifft das auch auf das Angebot von weiteren Sonderleistungen im Rahmen einer Pauschal-Busreise zu?

„Die großen Reiseveranstalter haben seit langem erkannt, dass Nebenleistungen bei vielen Kunden ein wichtiges Entscheidungskriterium beim Kauf einer Reise sind. Gäste, die früher einen Ausflug oder eine Spa-Behandlung vor Ort buchten, können dies inzwischen problemlos auch am Reisebürocounter tun. TUI, Thomas Cook und andere haben Millionen investiert, um ihren Kunden Nebenleistungen direkt mit der Reisebuchung zu verkaufen. Im Individualbereich ist es aber sicherlich einfacher, einem Kunden eine Nebenleistung zu verkaufen, damit er diese Leistung vor Ort selbstständig in Anspruch nehmen kann, gegebenenfalls mit Hilfe der ortsansässigen Agentur.“

Doch wie sieht es bei Busunternehmen mit dem Verkauf von Nebenleistung aus?

„Die Erfahrung aus der täglichen Praxis zeigt, dass viele Busunternehmen heute noch auf ein einfaches Standardprodukt setzen, viele versuchen Nebenleistungen möglichst zu vermeiden und nehmen nur das wirklich Notwendige wie zum Beispiel eine Stadtführung in ihr Reiseprogramm auf. Sonderessen, kostenpflichtige Besichtigungen und teure Rahmenprogramme werden ausgespart, um den Kunden einen möglichst konkurrenzfähigen Ab-Preis zu präsentieren. Hinzu kommt, dass viele Museen, aber auch andere Leistungsträger in diesem Bereich keine wirklich marktfähigen Provisionen anbieten, die es dem Busunternehmen erlauben, die Nebenleistung zu einem Preis in die Reise zu integrieren und zu verkaufen, der am Ende günstiger ist, als der vor Ort bezahlte, individuelle Eintrittspreis. Die Reise wird also „künstlich“ verteuert und der Kunde, der auch heute noch oft über den Reisepreis geworben wird, sieht vielleicht nicht so genau hin und entscheidet sich für das vermeintlich billigere Angebot.“

Haben in diesem Zusammenhang bestimmte Preisgrenzen noch ihre Bedeutung?

„Speziell dann, wenn eine sensible Preisgrenze überschritten wird und eine Reise inklusive der Nebenleistung zum Beispiel 305 € anstelle von 299 € kostet, ist es sicherlich auch aus Marketing-Gründen sinnvoll, auf diese Überschreitung zu verzichten. Allerdings wird die einfache Standard-Busreise in den nächsten Jahren mehr und mehr an Bedeutung verlieren, da gerade einfache Reisen von einer neuen, emanzipierten Kundschaft einfacher und noch preiswerter selber organisiert werden können.“

Trifft das auch auf das Segment der Premium-Busreisen zu?

„Im Segment der gehobenen Busreisen werden Nebenleistungen dagegen mehr und mehr als Qualitätskriterium angesehen. Mit einem ausgefallenen Programm hebt man sich nicht nur von der Konkurrenz ab, sondern kann auch bessere Erträge und Margen generieren, da der Preis nicht einfach vergleichbar ist und das Produkt sich über den Erlebniswert oder die Thematik verkauft. Damit wird es unabhängiger und konkurrenzfähiger gegenüber den Mitbewerbern aus dem Internet.“

Ein hoher Service und interessante Themen locken ihrer Meinung nach auch Neukunden auf den Bus?

„Gerade höherwertige Nebenleistungen werden auch mit einer Provisionsstaffel angeboten, die es dem Veranstalter ermöglicht, diese problemloser zu integrieren und dem Kunden inklusive dem Transport, der Übernachtung und dem angebotenen Programm nicht nur einen Erlebnisvorteil, sondern auch ein Preisvorteil zu bieten. Hinzu kommt, dass gerade die Kunden, die bereit sind, etwas mehr zu bezahlen, auch den angebotenen Service zu schätzen wissen. Dies ist sicherlich in der ersten Zeit mehr Arbeit und eine gewisse Werbeinvestition, auf lange Sicht aber der einzig richtige Weg, um aus der Dumping-Falle herauszukommen.“


Stellt eine „individuelle Gruppenreise“ die Busunternehmer nicht vor zu große Herausforderungen?

„Auch wenn es auf den ersten Blick eher paradox erscheint, so sind doch gerade die Busunternehmen in der Lage, auch den Wunsch nach Individualität zu erfüllen. Dem steht jedoch im Moment noch die Mentalität vieler Unternehmer entgegen, die ihre Reisen automatisch als Gruppenreise definieren, weil sie davon ausgehen, dass eine Busreise natürlicherweise eine Gruppenreise ist. Dies ist sicherlich auch der Fall bei Rundreisen, bei denen es die Transportstruktur einfach nicht zulässt, dass individuelle Elemente eingefügt werden. Bei Standortreisen sieht das schon anders aus. Hier kann man von der gemeinsamen Anreise in der Gruppe profitieren um, dann das Angebot vor Ort zu splitten.“

Gibt es da im Zusammenhang mit der Individualisierung Lösungsansätze?

„Ja, durchaus. Wenn man nun als Busunternehmen anstelle einer Städtereise zwei Städtereisen mit komplett unterschiedlichen Themen zum selben Datum ausschreibt und darüber hinaus eventuell sogar für jede Reise eine andere Hotelkategorie anbietet, verdoppelt man seine Verkaufschancen und verbessert mit großer Wahrscheinlichkeit die Auslastung seines Busses. Denn Reisen können zu verschiedenen Preisen angeboten werden und es können so verschiedene Kundenschichten und Interessen angesprochen werden. Beide Reisen könnten dann theoretisch mit einem Minimum von ca. 10 - 15 Personen durchgeführt werden. Ab 21 oder 22 Personen sind in der Regel auch die höheren Reiseleiterkosten gedeckt, die durch das doppelte Programm anfallen, da sich die Busauslastung erhöht und der entsprechende Fahrtkostenanteil sinkt. Demgegenüber stehen ein etwas höherer Werbekostenaufwand für die doppelte Katalogseite und ein etwas höherer Organisationsaufwand.“

Eine Reise mit mehreren Programmen und Teilnehmergruppen also und was noch?

„Neben diesem „virtuellen Splitting“ kann auch die klassische Form der Individualisierung durch ein Grundpaket und brauchbare Zuschläge für Ausflüge angewandt werden. In der Wahrnehmung des Kunden bleibt es dann aber bei einer Reise und der Effekt der „doppelten Vermarktung“ entfällt. Denn der Kunde wird dies immer als eine Reise ansehen. Diese Form des Angebots von Alternativen liegt immer mehr im Trend der Zeit. Denn dieser geht ja heute dahin, dass Leistungen, die früher immer im Preis enthalten waren, nun als Extras verkauft werden und darüber hinaus wesentlich mehr Alternativen angeboten werden. Zudem haben uns gerade die Organisatoren von Flusskreuzfahrten vorgemacht, dass man mit relativ teuren Ausflugsprogrammen einen sehr interessanten Grundpreis realisieren kann, um dann in der Mischkalkulation auf seine Kosten zu kommen. Kunden sind heute durchaus bereit, für ein gut organisiertes Tagesprogramm 70-100 € zu bezahlen. Dies sollte man sich auch als Busunternehmer zunutze machen. Kalkulatorisch ist es kaum ein Risiko, Ausflüge extra zu verkaufen und einen Teil der Buskosten darauf umzulegen.“

Herr Schweda, vielen Dank für das Gespräch.


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